Veeva Japanの採用情報を掲載中

MRから医師へのコンタクト方法は、電話、メール、直接訪問と様々。コロナ禍の昨今、オンラインツールも加わった。

彼らから医師への情報提供活動の記録・データは製薬会社にとって重要な資産であり、業界の動向に則した最適なマーケティング施策の立案になくてはならないモノだ。

にも関わらず、データを蓄積せず、溜めても生かしきれている企業は正直、少ない。

最新の顧客データに容易にアクセスできれば。コンプライアンスを遵守した豊富なプロモーション資材が手元に揃えられれば。経験豊富なコンサルタントがデータを分析し効果的な販売戦略を提示する仕組みがあれば。

きっと、世界の医療は大きく前に進むのかもしれない。

今回紹介する企業は、ライフサイエンス、そしてヘルスケア事業に携わる全ての人の理想を叶えられる会社である。

製薬会社を代表とするライフサイエンス企業の戦略設計から商業分析、コンテンツ最適化まで......営業・マーケティングのあらゆるプロセスを、一手にサポートし、今、世界中で同分野にイノベーションを起こしている。

その名はVeeva Systems Inc. (以下、Veeva)。2007年に米国で創業し、10年ほどでアジア、ヨーロッパの165カ国に事業を展開。日本国内でも、2021年春にオープンする広島オフィスを含め、3つの都市を拠点に業績を伸ばし続けている。なお、業界内のシェアは驚異の80%だ(※1)。

なお、前述のサービスはあくまでVeevaにおけるコマーシャルソリューション。それ以外にも臨床試験に関する統合プラットフォームや、薬事申請情報の管理など、ライフサイエンス企業における製品開発の「源流」を支援するためのテクノロジーとソリューションも網羅的に提供している。

言うならば、Veevaのソリューションは最前線の医療従事者のサポートだけでなく、患者の命を救うことにも繋がる。それはまさに、誇り高き仕事、と称するにふさわしい。

さて、少々長くなってしまったが、改めて「知られざる名企業」であるVeevaの全容を、米国本社でHead of Global Business Consultingを務めるDan Rizzoの軌跡を通してご紹介しよう。

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PwC、イーライリリー、EYを経て。青年は運命の会社と出会う


Rizzoが、最初のキャリアとして選んだのはコンサルティング会社のPwC。ここで担当することになったのが製薬業界のクライアントだった。

彼はすぐにこの業界に興味を持ったが、「一つの業界だけに特化するにはまだ若い」という理由から、会社からは幅広い業界で経験を積むことを求められた。

会社の意向とは裏腹に製薬業界の仕事に強い“こだわり”を持っていた彼は、求人サイトに掲載されていた製薬関連の企業に、片っ端から職務経歴書を送った。

その中でRizzoにオファーを出したのは、製薬会社のイーライリリー・アンド・カンパニーだった。転職後、MRとして活躍。その後は全社の営業部隊の戦略構築や実行といった、経営に近い領域でのオペレーションまで担った。

製薬会社でいわゆる“クライアント側”の実務を5年ほど経験した後、Rizzoはより高いレイヤーでの戦略構築・実行のスキルを高めるため、改めてコンサルティング業界のEYに足を踏み入れた。

コンサルティング会社と事業会社を行き来しながら自身の能力を着実に磨き上げていたRizzo。しかし、そこには足りないものが2つあった。

データと真の革新に向けた機会だ。

マーケティング・営業プロセスを管理するテクノロジーや、そこから得られるデータがあればMRはクライアントである医師などに対してより良い戦略が描ける。

もちろん、コンサルタントとしてテクノロジーを提供する企業と組んで、ライフサイエンス企業などにデータ活用の基盤を整える支援もできただろう。

しかし、大きな組織であればあるほど革新へのスピード感は、Rizzoの望む速さにかなわなかった。

その頃、彼と同じような志を持ったメンバーが、名だたるコンサルティングファームからある会社に集結しているのを耳にする。そう、Veevaだ。

Veevaには革新への意欲に溢れたスタートアップ精神と、より適切な戦略を描くためのデータへのアクセシビリティがある。それがスピーディな展開を叶え、コンサルティングからテクノロジーの提供まで、全方位で製薬業界を支援できる。

クライアント側とコンサル側、両方から製薬業界を見ていたからこそ、RizzoはすぐさまVeevaの可能性を見抜いた。


究極のテクノロジーと洗練されたコンサルティングの掛け算が救うもの


マーケティングや営業を支援するソフトウェアは多く存在するが、テクノロジーだけでライフサイエンス企業の課題を解決することは実際には難しい。同様に、テクノロジーに精通していないコンサルティングファームでは課題を解決しきれない。

Veevaの思想には、前述のような背景がある。

創業者のPeter Gassnerは、CRMソフトウェアで知らない人はいないであろうセールスフォース・ドットコムで技術部門の上級副社長を務めたのち、米国でVeeva Systemsを創業した。

そして彼を中心にしたテクノロジーの文脈に加え、マッキンゼー、EY、デロイト、Rizzoもかつて所属したPwCなどから移籍してきた精鋭コンサルタントが所属。グローバルでの市場拡大が止まらないVeevaの実力を裏付けているのは、圧倒的なプロダクトを思想にマッチした優秀な人材が提供していることに他ならない。

同社が製薬会社を営業面で支援する際には、ほぼすべてのケースで次に挙げる3つのレイヤーでの支援を行なっているという。

1. 販売戦略
2. コンテンツマネジメント
3. アナリティクス

まずは戦略。各国に展開するVeevaには、アジアや北米といった地域別に蓄積された、独自のソリューションノウハウがあり、各コンサルタントを強く後押しする。さらにテクノロジーとそれに紐づく世界中の膨大なデータから、「早く」かつ「正確」に、ライフサイエンス企業の課題に深く入り込んだ戦略を描くことができるのだ。

そこからマーケティング・営業担当の武器ともいえる、法律を遵守したプロモーション資材などのコンテンツマネジメントにもメスを入れる。

製薬会社のクライアントである医師は、まとまった商談の時間を確保するのが難しい。隙間時間でコンテンツを見せながら効果的に情報を提供できるよう、フレッシュなコンテンツを豊富に提供してくれるのもVeevaならでは、だ。

そして最後の分析。前述のコンテンツを用いた情報提供活動について、戦略通りの成果は出ているかを振り返る。

Veevaが提供するCRMソフトウェア上に蓄積された施策前後のデータを比較・検証し、コンサルテーションを通して以後の戦略をアジャストさせていく。こうして各レイヤーの支援を循環、時に同時並行しながら課題解決へと着実に進んでいくのだ。

「私たちの強みは、なんと言っても膨大なデータを内包すること。外部にサーベイを依頼せずとも、コンサルタントが『直接』、しかもすぐさまアクセスできる包括的なデータセットがある。

優秀な人材が自身の能力を解放することにつながり、より早くしかも本質的なソリューションを提示・実行することでライフサイエンス企業の課題解決に寄与することができるんです」


経歴だけでなく、スタートアップ・メンタリティも持つ仲間を求む


スタートアップ精神とデータへのアクセシビリティ。

本ストーリーの序盤で挙げたRizzoがVeevaに入社した理由はまさに、これからVeeva Japanに活躍のフィールドを求めるコンサルタントやストラテジスト、マーケターたちにも同じことが言えるだろう。

Veevaは2017年に米ForbesのFast Tech 25に選出されたほか、2020年にもFortune誌のFuture 50で2位にランクインするほど、その成長に注目されている。

彼らがここまで成功を収めている理由の一つには、世界のどの拠点でもスタートアップ精神が求められていることがある。

グローバルのリソースを活用できるのはわかるが、外資系企業にも関わらずスタートアップメンタリティが求められるのはなぜか。

それは、Veeva Japanが単なる日本“支社”ではなく、日本独自の業界慣習に基づいた活動を自律的に行うことが求められる環境だからだ。

「米国でうまくいっていることを、世界でどう展開するかがこれからのカギです。日本のライフサイエンス業界にはテクノロジー導入において大きな伸びしろがある。

ただし、米国ほどは戦略をトップダウンで波及させていくカルチャーがないので、コンサルティングが重要だろうと見ています。こうした商習慣の違いがあるので、本社とブランチという関係性ではなく、それぞれの国・地域にあった動き方を考えて実行してくれるメンバーを求めています」

実はVeeva Japanは世界進出する中でも、米国、中国に続く3番目の重要国として、社内で位置づけられている。Rizzoが描く、「2021年からの5年間で10倍の成長」というビッグピクチャーの中でも、一定以上の重要度を持つと考えられる。

「Veevaは、テクノロジーとコンサルティングどちらも提供できる唯一の戦略パートナーです。だからこそ、クライアントからの期待も大きい。その期待を超える価値をクライアントに提供し続けるためには、経歴と同じぐらい、革新への意欲あふれるスタートアップメンタリティが重要だと思っています。

Veevaに出会った当時の私のように、自分の貢献度が大きい環境で“より良いアウトプットをしたい”と思う人たちとのチャレンジを楽しみにしています」

文・小野祐紀 写真・Aaron Kotowski

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※1「Veeva Approved Datasheet: Through Q3 Earnings Reported on December 1, 2020」より出典


【編集後記】

記事には書かれなかったが、彼のEYへの参画は、知り合いに誘われてだった。

業界特化型でコンサルティングを行うチームの7人目。立ち上げを担った。

大手ファームを飛び出したことも、上述のEYへの参画を決めたことも、そこにあったのは、「Startup mentality」だ。

挑戦を恐れない、むしろ、楽しむ。
抑圧を嫌い、高みを目指し続ける。

そんな姿勢を生来の性質として持ち合わせる変革者たち。

Veevaは彼らを惹きつける。

日本時間の深夜。私はPC越しに、Rizzoのいるニューヨークの明るい日差しを見ながら、同社が業界を変えていくことを確信していた。

編集・梅田佳苗

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